战略洞察的第一步是通过看宏观市场的价值转移趋势来发现机会。如何判断分析趋势、判断趋势，为SP下一步做好输出，薄云顾问在实践中总结了一些方法。

第一：如何判断是不是“趋势”?

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价值转移趋势不可避免，而衡量价值转移趋势有两个主要标志：

①变化发生的时长与阶段是否与规划期一致。例如，我们制定的是三年规划，那么所观察到的价值转移趋势持续时长必须超过 3 年，若该趋势不足 3 年，便无法对规划给予有效指导。举个例子，若我们打算投资电动车，首先要考量清洁能源是否为未来 3 年内的趋势，要是能源行业在未来 3 年都不会大规模应用，那么这个趋势对我们而言就没有指导意义。

②所有的价值转移趋势最终都会体现在客户投资的变化上，这种变化要么是总量上的改变，要么是结构上的改变。最基本的逻辑思考是未来趋势所引发的价值变化在何处，企业下一步获取价值的来源在哪里。比如，如果未来三年客户的投资从资本性支出（CAPEX）转向运营支出（OPEX），那么服务、解决方案、生命周期管理就会成为趋势。

第二：如何定义价值转移趋势的阶段？

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价值转移趋势包含三个阶段：价值流入阶段、价值稳定阶段以及价值流出阶段。

价值流入阶段：参与者较少，整个市场存在着充足的需求，只是一直缺乏合适的产品或者服务来满足这种需求。所以，一旦有产品或服务投入市场，就会呈现出高增长、高获利的态势，这里主要看利润率，毕竟在这个阶段总量还不大。

价值稳定阶段：竞争格局大体上已经确定，就如同各个参与者都已站好各自的位置，拥有了稳定的势力范围，彼此之间相互攻防都比较困难。此时，市场份额基本稳定，利润率也趋于稳定。

价值流出阶段：企业之间基本陷入价格战。在这个阶段，比的就是谁的规模能够支撑得住。因为此时企业已经无法为客户创造增值部分，所有的参与者在满足客户需求方面没有差异，都能够满足客户需求。所以很简单，谁的规模大、单位成本低，谁就是赢家。

对于每一个产品而言，都会经历价值流入期、价值稳定期和价值流出期。而我们最期望探寻到的价值转移趋势是处于价值流入阶段的。一旦进入价值稳定阶段，竞争格局基本稳固，老大、老二的地位基本定型。在价值稳定期，产品的毛利基本上已经固定，后来者的处境可能会很艰难，也就是说，为了保住市场占有率而进行的降价幅度，可能远远超过因采购规模扩大而带来的成本降低幅度。因此，我们真正要发现价值转移趋势的阶段是价值流入阶段。

第三：价值转移的六个驱动因素

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我们深入地总结了那些会对趋势产生影响的诸多因素。这些因素在不同的情境下，以各自独特的方式影响着趋势的走向，有时是单独一个因素起主导作用，而在其他时候则是两三个因素相互交织共同发挥影响力。

如今，触摸屏已经成为大众所习惯使用的交互方式，并且新技术的发展促使触摸屏的成本不断下降。就像在手机领域，自苹果推出具有触摸屏功能的手机后大获成功，受此影响，其他品牌后续发布的新机型也纷纷采用触摸屏，这便是客户偏好与新技术共同作用的结果。

再看共享交通领域，滴滴前几年还发展得如火如荼，然而随着地方行政要求逐步落实，比如对专车司机资质的严格审核等规定的执行，专车司机的数量出现了断崖式的锐减，这清楚地体现出法规政策对行业的巨大影响。

所以，当我们从上述这些领域（包括客户偏好、新技术发展、法规政策等方面）来对趋势进行判断的时候，必须要进行综合分析。只有对趋势的判断足够准确到位，我们在发展过程中的方向、涉及的范围以及设定的目标才基本不会出现偏差。