站在客户的立场去观察自己的机会
2024-09-18
在商业合作中，了解客户的情况是非常重要的。它可以帮助你更好地满足客户的需求，提高客户的满意度，增强客户的忠诚度，创造更多的价值。而阅读客户的年报是一种有效的了解客户情况的方法。
年报是客户公司每年发布的一份综合性的财务和业务报告，它包含了客户公司在过去一年中的各种信息，如财务状况、经营情况、战略规划、风险管理、社会责任等。通过阅读客户的年报，可以从多个角度和层面了解客户的情况，从而做出更明智和有效的商业决策。
01
为什么要读客户的年报？
薄云观点
权威性：客户年报是客户自身最高层次的年度工作总结与展望，也是客户对外，对内的庄严承诺。
阅读客户年报可以直接从客户的角度了解客户的财务状况、经营情况、战略规划、风险管理、社会责任等方面的信息，而不是从第三方或其他渠道获取可能不准确或不完整的信息。
薄云观点
价值性：客户年报是客户集体思考的智慧结晶。
阅读客户年报可以深入理解客户的商业模式、市场地位、竞争优势、创新能力等方面的价值，从而更好地评估客户的合作潜力和长期潜力。
薄云观点
可比性：阅读客户年报可以让我们建立与客户高层尽量一致分析问题和解决问题的思路。
通过对比分析客户年报与其他竞争对手或同行业的公司的年报，可以更好地评估客户的市场影响力和竞争力，并制定相应的商业策略。
02
怎么阅读客户的年报？
薄云观点
持续性：要通过日常积累，不断设想年报的内容和变化；验证内容与变化。
这意味着不能只在需要时才去读年报，而是要把它作为一种习惯，定期关注客户的动态和信息，预测客户的年报可能会包含哪些内容和变化，并在阅读后与自己的预期进行对比和验证。
薄云观点
连续性：以客户某一年的年报为基线版本，每一年阅读，分析，形成与时俱进的结论。
这意味着不能只读客户最新一年的年报，而是要把它与客户过去几年的年报进行比较和分析，从中发现客户的发展轨迹和变化趋势，并根据客户的实际情况更新自己的结论和看法。
薄云观点
问题性：发现客户的问题与痛点，远远比发现客户的成绩有价值。
这意味着不能只关注客户年报中展示的优秀成绩和亮点，而是要深入挖掘客户年报中隐藏或暴露的问题和痛点，如财务风险、市场竞争、产品创新等，并思考如何帮助客户解决这些问题或缓解这些痛点。
薄云观点
对比性：每一次阅读，关注与上一次的变化；对比与客户对手的差异。
这意味着不能只读客户年报本身，而是要把它与上一次阅读时的内容进行对比和分析，从中发现客户在财务、经营、战略等方面的变化和进步，并评估这些变化对合作的影响。同时，也要把客户年报与其竞争对手或同行业的公司的年报进行对比和分析，从中发现客户在市场、产品、技术等方面的优势和劣势，并评估这些差异对合作的影响。
薄云观点
验证性：年报的主要分析与结论，一定要与实际工作（下级客户）交互验证。
这意味着不能只依赖客户年报中提供的信息来做出判断和决策，而是要通过实际工作中与下级客户（如销售人员、采购人员、技术人员等）的交流和沟通来验证我们从年报中得出的分析和结论是否正确和有效，并根据实际情况进行调整和改进。
03
阅读年报的几点技巧
薄云观点
客户选择的变化-因果，尽量量化
客户选择是指客户公司在市场中选择哪些客户群体、哪些产品或服务、哪些渠道或平台等。客户选择的变化可能反映客户公司的市场定位、竞争策略、增长方向等。阅读年报时，要关注客户选择的变化，分析其背后的原因和结果，并尽量量化其影响。
例如：
客户公司是否增加或减少了某些客户群体、产品或服务、渠道或平台？
这是为了应对市场的变化、满足客户的需求、提高效率或降低成本等原因吗？
这对客户公司的收入、利润、市场份额等有什么影响吗？
薄云观点
业务重点的变化-因果，尽量量化
业务重点是指客户公司在运营中重点关注和投入的业务领域或方面。业务重点的变化可能反映客户公司的核心竞争力、创新能力、发展潜力等。阅读年报时，要关注业务重点的变化，分析其背后的原因和结果，并尽量量化其影响。
例如：
客户公司是否增加或减少了对某些业务领域或方面的投入？
这是为了抓住市场的机会、提升产品或服务的质量、优化成本结构或提高效率等原因吗？
这对客户公司的竞争力、创新力、增长力等有什么影响吗？
薄云观点
价值主张的变化
价值主张是指客户公司向市场和客户传递的关于其产品或服务的价值信息。价值主张的变化可能反映客户公司的品牌形象、市场定位、差异化策略等。阅读年报时，要关注价值主张的变化，分析其背后的原因和结果，并尽量量化其影响。
例如：
客户公司是否改变了其产品或服务的功能、特点、优势等信息？
这是为了适应市场和客户的需求、突出自身的特色、区别于竞争对手等原因吗？
这对客户公司的品牌认知度、忠诚度、满意度等有什么影响吗？
薄云观点
投资的变化-因果，尽量量化
投资是指客户公司为实现其发展目标而进行的资金或资源投入。投资的变化可能反映客户公司的发展规模、发展速度、发展方向等。阅读年报时，要关注投资的变化，分析其背后的原因和结果，并尽量量化其影响。
例如：
客户公司是否增加或减少了对某些项目或领域的投资？
这是为了扩大规模、提高速度、转型升级等原因吗？
这对客户公司的收入增长率、利润率、回报率等有什么影响吗？
薄云观点
最后落脚在投资的重点，投资的规模，投资的可持续性
阅读年报时，要综合分析上述四个方面（客户选择、业务重点、价值主张、投资）的变化，从中发现客户公司的投资的重点，投资的规模，投资的可持续性。这有助于评估客户公司的发展潜力和风险，制定合适的合作策略，建立长期的合作关系。
本文总结
阅读客户年报是一种有效的了解客户情况的方法，可以帮助更好地满足客户需求，提高客户满意度，增强客户忠诚度，创造更多价值。
通过关注客户选择的变化、业务重点的变化、价值主张的变化、投资的变化等四个方面，可以从多个角度和层面了解客户的情况，从而做出更明智和有效的商业决策。
同时，还需要遵循持续性、可比性、验证性等原则，以及一些阅读年报的技巧，如关注客户选择的变化、业务重点的变化、价值主张的变化、投资的变化等，尽量量化其影响。
通过深入对比分析，可以更加全面地了解客户的需求与期望，从而在业界领先一步，为客户精准制定出适合的合作策略。借此，能够与客户建立起长期稳定的合作伙伴关系，实现双方的互利共赢。
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